現(xiàn)今世上存在一種不平衡的事情有很多。利用80/20法則來描述這種不平衡再合適不過了。而80/20法則的主要體現(xiàn)如：為何你80%的時間是和20%的朋友一起度過？為何擁有世界上80%的財富是來自20%的人口等等
在企業(yè)中該法則會有更深刻的反映。企業(yè)的80%的收入是來自20%的產(chǎn)品、80%的質(zhì)量問題只會與20%的缺陷有關(guān)，企業(yè)80%的收入是來自20%的客戶，對于這些，很多企業(yè)和業(yè)界人士都會認同 。
事實上，80/20法則中的80和20只是它們反映了一種基本的思想而已，而并非是一個具體的數(shù) 字。我們需要做的是，如何通過這種事物間的不平衡性來把握住企業(yè)的優(yōu)勢。
用于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是80/20法則的一個最實際的應用 。眾所周知，相比于保留一個老客戶，獲得一個新客戶要難不少。比如在獲取一個新客戶上，美國的無線公司所花費的成本是350美金，但是他們客戶流失率每年達到40%，因而導致公司的無法做好業(yè)務。美國不少無線公司都是在這些形勢下，最終以被收購的形式而消失。
銀行業(yè)是另一個客戶服務代價極高的例子。在很多客戶身上，銀行所投入的成本比客戶對銀行的利潤貢獻額要高得多。因而對如何服務好它們的客戶，銀行表示十分擔心。所以，為了能夠保留高價值客戶，銀行業(yè)紛紛開始進行客戶細分，并針對不同的客戶采取不同的服務方法以及是服務手段。也這是CRM正要解決的其中一個問題。不過，一些實力相對較弱的中小型企業(yè)的CRM部署成本則偏高，讓人覺得“可望不可及” ，所以尋找實施CRM的低成本策略也要解決的另外一個問題
對于每一個企業(yè)來說，80/20法則是一種較為可靠的開始。原因在于：在員工察看某客戶信息的時候，對于這個客戶是屬于最有價值的20%的客戶行列抑或是其他80%的行列他可以立即知道，這些企業(yè)至少要能夠?qū)崿F(xiàn)。
遺憾的是，這種不平衡很多公司并不理解，還期望可以給每個客戶同樣的服務“待遇”。如此做的最終結(jié)果就只有一個，就是只有在低價值客戶身上浪費很多的資金成本和時間成本，這對于企業(yè)是百害而無一利的。
對客戶的細化管理是公司生存與發(fā)展的需要，而并非一種歧視的行為。企業(yè)只有對客戶進行細化管理，公司保留住高價值客戶、讓公司獲得一定的投資回報率（ROI）以及是把握并充分利用“客戶”這個戰(zhàn)略性資源才能得到保證。
但是，對于一些中小型企業(yè)而言，他們難以投資并維護CRM解決方案，因為他們沒有具備足夠的資源。這部分的中小型企業(yè)急需的是一種簡易的并且可以有效區(qū)分高價值客戶和低價值客戶的方法與措施。如此的話，他們有限的資源發(fā)揮最大作用才能得到確保 。當明確了利潤貢獻最高的20%的客戶，企業(yè)就會對管理層面的任務立即進行簡化。
對于企業(yè)來說，他們需要進一步分析20%的客戶，并詳細地了解他們購買了什么、支付了多少錢、是在哪里購買的等。企業(yè)通過這些細節(jié)問題就可以確定產(chǎn)品銷售、開發(fā)以及定價策略等。
另一方面， 在安排它們的銷售以及行銷人員的時候，企業(yè)也往往犯這樣那樣的錯誤。所以在不同的客戶群體中，企業(yè)應當安排不同的銷售和行銷人員， 采取一些相應的激勵措施。對客戶間存在很大的差異性，美國的金融服務公司已深刻認識到了，同時也認識到不同客戶采取的策略也不同。公司會為最高級的客戶派遣最好的經(jīng)紀人并為其提供高質(zhì)量服務。如此能夠有助公司保留住那些高利潤貢獻率的客戶。
而對于一些的小型企業(yè)而言，他們可無需將投資放在客戶文件的基本分析工具上。公司的定價策略可通過簡單的平均和標準偏差來提供一些重要的線索。
雖然已在客戶信息分析工具上投入了好幾百萬美金的大企業(yè)有不少，不過就分析工具來看，它實現(xiàn)的價值卻不理想。所以，中小型企業(yè)應該使用CRM商務智能中簡易且最有效的“替代物”，這些所使用的技巧和方法之一正是80/20法則。
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導讀：現(xiàn)今世上存在一種不平衡的事情有很多。利用80/20法則來描述這種不平衡再合適不過了。而80/20法則的主要體現(xiàn)如：為何你80%的時間是和20%的朋友一起度過？為何擁有世界上80%的財富是來自20%的人口等等 在企業(yè)中該法則會有更深刻的反映。企業(yè)的80%的收入是來自20%的產(chǎn)品、80%的…
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